专访 | 罗能才：打造新型线下门店

登康集团创始人罗能才专访：打造新型线下门店

采访嘉宾：

罗能才

登康集团创始人

主持人：

罗老师，您好。我们了解登康其实1992年已经进入市场了，27年的过程中，消费者的消费习惯在不断变迁。您洞察到80后和90后父母消费趋势出现哪些新的变化？

罗能才：

27年前，实际上母婴是很小的一个部分，很小很小。1992年改革开放，邓爷爷南巡讲话以后，整个的经济开始起飞，母婴行业是受广州的影响。我们从那个时候开始做，量小，品质一般，但现在的发展品质越来越好了，品类越来越多，服务依然是越来越多。以前是没有服务的，没有说按摩、游泳馆和照相，但现在越来越多了。将来需求端还有更多的需求会出现，包括现在月子中心的大发展，产康的大发展，月嫂等等。我认为服务将来会是一个重要的发展。

主持人：

在这个过程中，我们看到了登康也在不断的延伸品类，包含产品以及服务。产品架构是经历了怎样的过程才形成了今天的整体架构？

罗能才：

当时应该说我们最早是卖产品的，后面电商兴起以后，最早冲击了华东，华东倍受冲击。商品继续做，同时因为竞争压力，大家开始往产品+服务这个方向移，我们开始做一站式的家庭化的店。因为我们发现爸爸妈妈是很累的。虽然平常60%-70%还是爷爷奶奶或者说外公外婆带孩子，但星期六和星期天他们要休息，父母开始“上班”带孩子。所以我们想这个店是不是可以开成一个让爸爸妈妈也可以休息的店，妈妈爱心爆棚，爸爸可能就是在那坐着看电视和足球，甚至是喝着咖啡，我们就是想把店往这个方向走。我们的店比新零售还新. 

主持人：从以前专注聚焦儿童，到现在关注整个家庭，包括满足爸爸或者说妈妈这个人群个性化的需求，登康做了哪些匹配？。

罗能才：

有一些家庭的卫生用品，纸品，女性用的面膜，我们都试着在卖，效果也还不错。因为我们现在店已经开了，社区的店越来越多了，就近购买，价格也可以比。但我们没有敢轻易往家庭的流量入口那块走，还是专注母婴这块，顺带做一点家庭妈妈需要购买的东西。

主持人：

目前登康也开了挺多家店，在规模化的路上不断发展。保持速度和质量发展的过程中，核心做的是什么？

罗能才：

我给公司的指导意见，我们宁愿做小的钢弹，不做花瓶。质与量当中，我们先做质，登康的发展近几年比较平稳。现在资本进入以后抓紧开店，效果也还是不错的，因为我们开始服务的婴儿宝宝已经长大了，已经开始服务第二代了。30年是一个槛，登康宝宝的二代已经出来了，我们才开始是一个品牌。名牌和品牌是我们要为之奋斗的。

质量是永恒的话题，我认为有的时候难一点，数量和质量是很难的事情。因为现在有了资本，开店的速度没有那么快，一年开14-15家的速度，这样可以保证品质。

主持人：

跨区运营这块是大家都比较头疼的问题，您在这方面有什么可以让更多的从业者借鉴的经验？

罗能才：

本地的人做本地的事情。我在昆明闭着眼都知道哪里可以开店，但到了成都就傻掉了，能不能找到熟悉成都的那些能干的人让他们开店呢。重庆已经有26家店了，我们在这两个地方都已经成熟了，早就在布局。我想随着市场现在的激烈竞争，我们应该还是会有一席之地。

主持人：

登康下一步的战略规划，从长期或者短期来看，主要在哪些方面？

罗能才：

继续开店，云贵川是我们的三年规划重点，通过资本连接的形式我们在成都和贵阳找到更好的合作伙伴，更好的服务到不同区域的宝爸和宝妈。

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专访 | 高海燕：新策略 逆增长

乐友孕婴童营销副总裁高海燕专访：新策略 逆增长

采访嘉宾：

高海燕

乐友孕婴童营销副总裁

主持人：高总，先从宏观的形势谈，因为近年都说人口红利消失及宏观经济下行。您觉得这对行业的影响主要在哪一些方面？乐友应对战略有哪些？

高海燕：

人口红利逐年下降对母婴行业会产生一些影响。但乐友仍然保持着双位数的增长。零售行业已从增量经济走向存量经济时代，乐友近年来更加注重在经营层面的精耕细作，我们提出“三单”和“三新”两个策略。三单是指单客、单品和单店。三新就是新客、新品和新店。乐友希望每一个客户需求能被更高效地满足，让单客值提升。我们在产品上一定要多做爆品，降低不动销率，让店面提高工作效率。

同时乐友也提出三个“超级”的概念：第一、超级体验，乐友一直做六代店的智慧门店，希望打造小门店、大世界的体验。通过门店和App以及小程序的全渠道触达，能够最短的满足用户的便利需求。在懒人经济时代，我们也推出了1小时达的乐友到家服务，乐友到家服务推出后，线上订单的成长比快速提升。现在用户的需求不断变化，通过技术赋能提升零售效率，这是非常值得借鉴的实例。

第二，超级用户。乐友的付费会员是普通会员贡献度的6.5倍，如何可以把超级会员服务好，这也是乐友现在精耕细作的重要部分。

第三，超级联盟。现在已不是单打独斗的时代，一定要通过融合达成联盟生态。我们要与行业内的人合作，甚至是打开行业的边界与合作伙伴一起把母婴生态做大。

主持人：

智慧门店是公司的战略规划吗？战略还有哪些规划？

高海燕：

以往，企业战略规划都是三到五年，但今时不同以往，企业战略现在一年或者说半年就要进行调整，因为现在这个时代，只有变化是永久不变的。我们今年其实在10月18日乐友20周年庆的时候，创始人提出了母婴行业已经进入了大智慧母婴时代的概念。我们现在必须得用一个智慧思维来做零售。怎么做？智慧时代要从智慧场景、智慧产品、智慧服务、智慧营销和智慧生态五大要素入手，让母婴行业在新零售环境下能够做得更加出彩。因为市场变化的不确定性，所以我们必须在不确定里找到确定性。这个确定一直是围绕着用户思维的，利用技术的赋能来提升企业的零售效率和用户体验。这是我们接下来不管是半年，还是三年五年始终不变的战略逻辑。    

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专访 | 周如祥：大磁场 小行业

启尔智国际创始人周如祥专访：大磁场 小行业

采访嘉宾：

周如祥

启尔智国际创始人

主持人：

周老师，您是行业资深的专家，您认为亲子行业和母婴行业，尤其是线下实体，目前与技术的融合方面与产业链方面存在什么问题，未来还有哪些成长空间？

周如祥：

先讲行业，很多人认为这个行业很难做，在我的认知里这是一个初级阶段，未来的空间很大。我把这个行业比喻成大市场，小行业，为什么？因为市场容量特别大，但行业问题又是小的，过百亿的企业一个巴掌可以数得过来。有人说我们的行业很痛苦，很艰难，我觉得艰难的时间没有到，因为这个行业刚刚开始。在行业发展过程中会发现很多企业使用了一些工具，在我的认知里会变成依靠第三方还是依靠自己,发现有一些弊端。如果依靠第三方是为别人铺路，如果自己做是没有工具的，那让自己的效率很低下。现在需要提升竞争力的工具，这才能让自己修路，而不是说嫁接第三方的平台。哪怕一年做一百万，但我需要一个持续的工具，而不是说需要价值在第三方平台上。现在行业在迷茫的阶段，很多企业依托第三方，依托于大企业。大家都依靠别人，很少有自己的渠道和致密的产品线和致密的用户，我们缺乏这样的概念。产品为王，渠道为王，今天是用户为王的时代，我们需要把这些融合起来，只有融合在一起，企业才能走出现在的路径。

主持人：

整个产业链融合的过程中，目前启尔智业务最核心的是做了什么？

周如祥：

我从事这个行业32年，我把这32年的前28年做了个人的品牌， 2017年创立了启尔智，创立启尔智的想法是为行业更多的连锁企业服务，为更多有专业的人搭建了小的平台，然后为企业做赋能，也为有专业性的人提供创业平台，这是我的初心。但我做的时候发现一些问题，最大的问题是原来从一个个体到一个集体，个体的时候一个人吃饱全家不饿，到了集体身上有很多的责任，对员工和社会都有责任。这时发现其实企业竞争很残酷，我们发现了一个问题不是人与人之间的竞争，企业之间的竞争或者是品牌的竞争，还是平台的竞争。2018年我们发起了中国母婴行业零售商大会，以此作为平台，核心就是一个，做顾问咨询。母婴零售商大会之前接触很多行业的企业，看能不能有一个合作，帮助更多人成长，然后我们找到中国婴童网很多客户越做越困难，在困难的时期需要一个平台为他们做一些赋能的服务。我快退休了，退休了可以为行业留下什么，这是我想的问题。依托零售商大会的平台，为更多人赋能，这是我的核心。赋能的同时，我们团队自己在这里会得到什么或者说可以付出什么是我不断思考的问题。

主持人：

刚刚谈到了赋能，如果再往下一层探讨的话，主要是哪几个方面？

周如祥：

我们团队做顾问咨询，我近16年来一直做顾问咨询，我主要的顾问咨询在零售终端，以零售商为主。品牌商到目前为止4家，合生元、强生、达能、茵茵。95%以上的合作企业都是零售商，中国排前100位的零售商有70家左右都有合作。零售商里在几方面合作，顶层设置，商业模式，体系化的建设，机制建设和平台管理等都是我们的主要核心点。

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专访 | 宋海华：新西特不单提供好的营养 更专注宝宝健康成长

澳新西特（厦门）营养品有限公司总裁宋海华专访：新西特不单提供好的营养 更专注宝宝健康成长

采访嘉宾：

宋海华

澳新西特（厦门）营养品有限公司总裁

主持人：

宋总，您好。先从行业的层面谈，全民营养健康意识和素养是在不断提升的，您觉得未来营养品市场会有什么样的前景和发展趋势？

       

宋海华：

我准备从两方面讲：第一，我刚才在论坛上讲了，我们关注永远的是吃的饱，未来一定关注吃的好。未来在中国的现状就是希望每天都在吃的好，变成每天的营养膳食补充性和营养性都是大家比较关注的，这是消费者角度看。第二，中国的战略，健康中国或者是儿童健康，这是中国一直在提倡的，这是国家战略。我认为中国的市场未来会越来越大的。

    

主持人：

Slaite新西特推出了全民爆款的产品乳铁蛋白，您如何看待这款产品的爆点？

    

宋海华：

这款产品引进到中国的时候，我有最大的感触，我们在澳洲生活的时候就想着中国一般的家庭，孩子生病了以后直接抱医院。但在澳洲不会，澳洲一定用食品补充剂调整自己孩子的身体。所以我们在2014年的时候想着中国应该有这款产品，并且我们不应该是家长抱着孩子去医院，我们有义务把所有的家长挡在去医院的路上。乳铁蛋白要调节孩子的免疫力。

    我们一直想着远离抗生素健康成长，所以有全民的意识。另外，市场需求比较大，所以推出了这款产品。

    

主持人：

药食同源，更多的健康在食品过程中不断增强。Slaite新西特推出多款产品，咱们整个布局，婴幼儿营养品市场的架构是怎样的？

    

宋海华：

三部分来讲的，第一部分，孩子的免疫力产品。Slaite新西特做的比较淋漓尽致，我们说乳铁蛋白也打造了爆款。Slaite新西特的乳铁蛋白销售量比较靠前。第二部分，宝宝健康生长，只有免疫力的产品是不够的，我们向中国推送了益智类的产品，DHA。第三部分，益智类的产品推完了以后，我们希望小孩子会长的比较健壮，我们推出了钙。但又发现中国很多的宝宝不爱吃饭，我们推出了锌。一切都是为了宝宝健康成长，我们推了很多的新品。

    

主持人：基于用户洞察。

    

宋海华：对。

    

主持人：Slaite新西特与关工委、复旦大学展开了一系列深度的合作，您谈谈品牌营销策略。

    

宋海华：

Slaite新西特当时进到中国的时候，我们当时定的战略是改善中国宝宝的体质。但改善中国宝宝的体质不能是空话，使命要落地。我们要改变所有参与孕婴童行业的人，我们与关工委做了全民婴童的培训，他们在自己的岗位上要做出杰出的工作，发挥自己学习的能力。这需要有好的领导进行支持的，我们和复旦大学做了几期EMBA的课程，希望让母婴渠道的所有参与者要有好的思想，好的想法。让导购人员要有具体的行动，真正把儿童健康意识传播给每一个消费者。我们一直按照这样的方式做。

    

主持人：除了产品以外，咱们更多的希望通过知识和内容影响市场。我们也关注Slaite新西特在主动承担自己的企业责任，以及2017年开始陆续做一些公益活动。接下来整个公益计划是怎样的？

    

宋海华：

2017年想着在中国承担一些责任，我们不单是提供一些好的营养，我们一定要提供解决西部的上学环境。2017年的时候在宁夏援助了一些小学，改善一些小学的住宿条件，以及上课书籍，带一些比较好的衣服。

但这远远不够，我们只做短暂性的帮助，我们一定要做长期的帮助。2018年成立“蓝动未来”基金，为改善孩子的教育做出努力。2018年的时候新西特又捐助了第一所学校，宁夏红寺堡学校，改善了上学的环境。捐助学校不单是2018年做，我们要持之以恒的做下去。

2019年在云南的宜良县新西特翻新了一所学校，新建的这所学校，学生比较少，40几名学生。如果不建这所学校，每一个孩子早上走七八公里的路去上学，我们把这个学校改善了，这些孩子便能就近上学。

Slaite新西特给自己定的目标，每年建一所新的小学。同时，我们在12月成立了一个Slaite新西特的教育基金。针对宜良县的所有贫困学生，只要在上学的过程中出现任何困难，Slaite新西特责无旁贷的帮助他们，12月这个教育基金会对外公布。

    

主持人：其实在践行企业社会责任方面，Slaite新西特一直在努力的前进，也在加大力度。

    

宋海华：谢谢。

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专访 | 刘华荣：专注药食同源

江西鹭中健康科技有限公司总经理刘华荣专访：专注药食同源

采访嘉宾：

刘华荣

江西鹭中健康科技有限公司总经理

主持人：

中国婴童健康食品的发展痛点？

刘华荣：

中国婴幼儿健康功能食品现阶段蓬勃发展，非常朝阳。我们在整个的发展过程中拥有很多的机会。好立美作为婴幼儿健康功能食品的开创者、领导者，我们在药食同源方面做很多的研发和产品的创新。这么多年来得到了广大消费者的认可和青睐。如果给友商们的建议，我会倾向于选择做的更专业和专注，真正从消费者的痛点和诉求出发，不要纯做生意的思维。作为企业的负责人，希望拥有一个真正帮助消费者健康成长的理念。不要把一个产品就可以解决问题的，结果做成多个产品，要真正的帮助消费者解决痛点。我希望这样的同行把这个品类做的更大。

好立美一直是这样的理念，一直以来都是真正做消费者的服务，真正的满足消费者的诉求，解决消费者的痛点，帮助宝宝健康快乐的成长。

主持人：

目前在从事中国婴童健康食品的过程中，好立美目前的产品核心优势也好或者说整个架构的核心优势体现在哪？

刘华荣：

刚才我讲过了，好立美作为中国婴幼儿的健康功能食品的开创者，引领了很多的功能性食品的潮流。我们的脾味宝产品，真正可以解决小孩子脾虚导致的食欲差，肚子胀不消化，脾味宝可以解决。我们为什么有这样的优势？好立美的研发平台至关重要，与江西中医药大学和省中医院的儿科专家，完全按照药食同源的理念研发了很多真正满足消费者并解决痛点的产品。我们是真正做研发，真正围绕消费者痛点做投入。我们会在2-3年推出一个类似于功能性的食品，解决和帮助中国的消费者更加健康的成长。采用食疗的理念，多吃功能性的食品减少去医院，减少打针吃药。我们拥有研发的优势和拥有真正解决消费者痛点的理念，真正的服务消费者的核心，这些综合起来是核心。

主持人：

目前在渠道端整体战略步骤怎样进行？

刘华荣：

产品端和渠道端，包括消费者端，因为基于真正自己自主研发。我们在各项的投入上会比很多的品牌高很多。我们做的产品定位也是中高端，消费者群体，还有渠道，不管是代理商还是终端的零售商，我们选择的都是主流高端的。当然了这里要给优秀的主流母婴渠道打广告，我觉得这些高端的主流母婴渠道会更加注重品质，与我们有共同的理念服务消费者，所以选择产品更加专业负责。我们就选择这部分的渠道来合作，把我们最优质的产品给到最有良心，最优质的终端渠道商一起服务消费者。我们很少去做低端的门店，全做中高端的，因为我们选择共同的理念。可能有的时候一些中小门店会更加注重利润，更加注重眼前的一些东西，可能会忽略消费者本身的一些东西，可能理念会有所不同。这在整个渠道上，我们一直以来都围绕着做优质和共同服务消费者理念的合作伙伴，我们长远的合作，我们长远的服务消费者。

主持人：

好立美短期和长期的发展战略体现在哪？

刘华荣：

好立美在多年走下来，深得消费者的信任。我们在一二三四线城市都有非常大的消费者群体，我们整个的产品和消费者都认可我们的专业和专注，所以我们获得了更多的消费者。当下还是专注于做好这几个品类，药食同源的功能性的食品，还有辅食，面条、米粉、休闲食品。比如说桃酥，开创了小孩的桃酥，脾味宝，还有马上上市的体液宝。做好产品的研发，从而更好的服务消费者。

未来还是围绕着公司的定位，我们只做健康安全，功能营养的产品。我们严格的按照核心理念，只做符合中国消费者的健康安全与功能营养的产品。我们做好产品，认真服务消费者，让消费者更加认可产品和进行更好的口碑传播。我们想跟朋友们介绍，好立美是属于一家产品研发型的公司。怎么理解这句话？手机有两大阵营，小米型的手机，它主要是营销做的很好，营销创新，产品核心还是基于合作伙伴的。华为型的手机，产品研发、生产和销售是基于自己的技术。我把小米称之为营销型的公司，华为是技术型和产品型的公司。母婴行业也存在这两大阵营，我们属于华为型的，真正做研发，有核心技术并且自己认真做产品和生产的品牌和企业。消费者长远来说会更加清楚选择什么样的产品适合自己，从而更加放心。

主持人：

研发占比怎样？

刘华荣：

按照回款额10%-15%进行投入。两年左右推出一款真正能够解决消费者痛点的，拥有自己专利技术的，拥有自己知识产权的产品。我们在2015年推出功能性的小馒头，2016年推出脾味宝，2017年推出自己研发的功能桃酥，2019年筹划好了体液宝的上市，2020年就完全会上市了。功能性的产品每两年推一个，就是围绕着消费者的痛点做一些事情。

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专访 | 龙飞：提供有温度的服务

江苏大美健康科技股份有限公司副总经理龙飞专访：提供有温度的服务

采访嘉宾：

龙飞

江苏大美健康科技股份有限公司副总经理

主持人：

龙飞总，目前月子中心行业在发展整合的阶段，也面临一些专业人才短缺以及服务质量参差不齐的痛点。您觉得作为月子中心企业，如何在宏观的环境中突出重围，凸现自己的竞争优势。公司目前怎么做的？

龙飞：

我们做月子会所行业7年，开始1家门店，现在17家门店，全部直营。我们做很多思考，先是服务行业，而且服务人群是敏感人群。客户在家庭也好，妈妈也好，最敏感的时期相信我们，把她自己和孩子都交给我们机构进行服务，我们一定是承担着非常重的责任感。我们从专业度上一定要过硬的团队。客户体验上，一定要让客户有比较意外的收获。我们在经营过程中做了几件事情，搭建自己的公司企业标准，标准就是在我们全国6个城市17家门店的管理过程中一直在贯彻的。我们需要统一大家的价值观，我们在几百人的企业里，如果价值观不统一，很难在一个步调上做同样的事情。尽可能的规范行业， 2015年我们成立了第一个南京卫健委认可的行业协会--南京市母婴照料行业协会，2016年做了第一个由南京卫健委认可的城市级别行业标准。只有我们规范了行业，而且在我们与更多系统的玩家一块为行业发声的时候，我们才能把行业规范，才能在有序的条件下竞争。

每家都有自己的特色，我们希望大家都可以提出自己的优势，把蛋糕做大，我们可以服务客户，共同推动市场。

主持人：

十几家门店都是直营，目前看到的月子中心市场很多都是加盟为主。当时大美经历过这样的模式选择吗？

龙飞：

我们不懂怎么玩加盟，自己干吧。我们的运气比较好，2015年往后国家的二胎开放，大家的消费水平在提高，消费水平升级，需求也在升级，迎合着政府的大环境，我们享受到祖国发展红利，也开心能够服务到更多的客户，让更多的客户在我们的体系里。

主持人：

全国各地有一些跨区域的门店，规模化的过程中如何跨区域性的进行一些规模化的运营。

龙飞：

这是一个比较细致的问题。简单的概述，经营过程中一定要统一思想，一定要有相同的价值观。大美价值观比较简单，为有生活品质需求的客户提供服务。我们思考什么东西是不变的，什么东西是五年和十年不变的东西，一定是我们的客户或者说家庭对优质服务的需求和对有温度的服务感知，这是他们不会变的东西。

我们有非常详细的企业标准，我们在每一个服务板块学习很多行业。我们经常和五星级集团交流，学习他们的管理体系，也会与海底捞学习，看怎样可以优化内部的组织力，看怎样从上到下贯穿。创新力是从下到上的，有新的东西可以反馈到总部，让全辖享受到创新，希望可以成为有基础的企业，并且持续发展。

主持人：

大美产品的差异化与核心优势，核心要素主要体现在哪？

龙飞：

大美有两个经营载体，月子中心和托育中心。客户只做月子28天完了就结束了，我们想了一个新的场景，可以让她一直在这个序列里。我们的想法很简单，孩子3岁的时候应该二胎了，她回到月子中心做下一次月子上。有针对中高端客户的，也有针对性价比客户的，满足客户的需求。很难在中国利用一个平台把所有层面客户结合起来，所以我们想的细致一点。

主持人：

月子中心面临着用户生命周期比较短的，大家想说怎么延长生命周期。刚才提到了手段是托育，但跨界的运营会是目前的挑战吗？月子中心行业到目前的托育行业，某一些方面是不同的。

龙飞：

我们大美做的就是搭建负1-3岁的生态圈，我们的宗旨是服务同一批客户的不同需求。在里面会有很多的合作伙伴，只要守着共同的宗旨服务好客户，提供有品质的服务，我们把他们服务好就可以了，不断的把圈做大。做月子会所有100个客户，摄影有100个客户，我们可以往0-3的阶段发展。大家想着怎么维护好圈子，把客户群体做的越来越大，可以降低客户成本，又可以增加客户黏性，还可以有很多的业绩产生，这是我们一直在贯彻的。

主持人：

其实就是大美想搭建一个生活化的平台，把这个市场做大。

龙飞：

大家一起玩才能做好事情。

主持人：

大美目前长期和短期的战略规划。

龙飞：

谈不上那么细的战略规划，先得活下来，因为在这个行业里每年可能有30%的新人进，有20%-30%的老人出。做好什么东西是不变的，可以把客户作为第一的宗旨服务好，然后看看是不是还可以再借上国家繁荣昌盛的发展看能不能走的更远和覆盖更多的地方，吸引更多的同行把这件事情做的更加长远。再就是战略层面的东西，我们也没有那么明确，比如说上市变成人生高峰也很难。我们把眼前的事做到极致，我相信大美会越来越好。

主持人：谢谢。

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专访 | 陈靖：穿透下沉市场

北京爱乐祺文化发展股份有限公司董事长陈靖专访：穿透下沉市场

采访嘉宾：

陈靖

北京爱乐祺文化发展股份有限公司董事长

主持人：

陈老师，其实您在托育行业有从业多年的经历，也是行业内资深专家。您当初从事这个行业的初衷是什么？

陈靖：

我经常在开会的时候，跟公司内部人员说，进入这个行业的人需要具备情怀，但到一定的时候需要的是以市场化为导向的情怀。既然是企业，首先得是生存，然后才是发展。当初进入这个行业，是因为我看到了我家大宝当时上的早教中心有很多小朋友，于是认真算了一下他们的盈利模式，如果按照课程消耗和确认收入算的话，他们的商业模式是不成立的。传统的早教课程一周消耗1-2节课，积累的其实只是现金流。只有把托班跟早教相结合，才能提高中心教室的使用率。所以，我2007年下半年开办的第一个园所就是托班（当时是叫托幼，2010年以后才叫托育）。

另外，站在一个母亲的立场上，我希望我能为孩子们做一点事，希望在帮助自己孩子的同时，也能帮助到别人。

主持人：

不管从生意的角度，以及从父母的角度，您是非常认可整个托育行业的发展前景。那其实政策这两年对托育行业影响特别大，包括近期会发现一些密集出台的政策。您觉得政策对托育行业影响未来的发展方向，主要会体现在哪一些方面？

陈靖：

因为政策密集的出台，从去年下半年大家都感觉到了托育的赛道上很拥挤，之前很多没有见过的大大小小的品牌瞬间出来了。其实托育并不是那么好复制的，它是需要心理学、生理学、教育学等很多方面进行支撑的。这次的项目研究组也是需要各方面的专家来共同参与。政策密集的出台自然有好的地方，但在政策落地的过程中还是需要把握度。另外，资本的风向会跟着政策走，现有政策就让资本把风向转到了托育。我们一直说不忘初心，方得始终，其实还有一句话，初心易得，始终难求。

主持人：

爱乐祺在激烈的竞争里，核心的优势在哪？

陈靖：

我认为爱乐祺最核心的优势在于标准化。去年爱乐祺的关键词标准化。等我们做完了标准以后，很多的地方都开始做标准了。今年爱乐祺的关键词是十项全能，也就是十个赋能。爱乐祺到今天为止，积累了很多照顾孩子的经验还有家长的认可，这些东西是不可以被抹杀的，这是一种积淀。而最近这1-2年才成立的新品牌，可能他们第一届的小朋友还没有毕业，是没有经验可以总结的。

在标准化的背后，其实是一个不断固化、优化和总结的过程。所有的东西先固化，在固化的过程中发现有成长的地方或者说提升的地方，我们再把它进行优化。然后再固化，再优化，就变成了爱乐祺最终的标准化。这种标准化其实是很精细的，也是可视化的。以前用文字表现很难理解，现在我们用画的形式。比如小朋友不识字不知道要怎么洗手，我们就利用画画的形式把这些东西变成流程化的东西。宝宝什么时候该吃饭，什么时候该睡觉，都是通过可视化的流程图体现出来的。这是爱乐祺的优势。

爱乐祺的团队也是优势。我的团队一直对托育事业是带着情怀的，我们是想要达到目标的。

主持人：

刚才提到的标准化也是爱乐祺规模化路上快速扩张的原因。您觉得目前包括人才培训也好，就是怎么保持在规模化的过程中质量与速度的平衡。

陈靖：

爱乐祺的第一步是实体中心在全国的扩张。除了海南和西藏，其它的省份全部都有爱乐祺的实体门店。在实体扩张过速的时候，人才会成为一个瓶颈。今年上半年，爱乐祺成立了全资子公司专门用于人才的培养，包括：1、面向社会招收18-35岁的学生，在大学里做定向培养；2、贫困地区的就业扶贫，3、国际生的留学实习等，我们从多个方面突破瓶颈。因为我们自己做实体，所以知道托育机构需要什么样的专业，需要什么样的人才。在国家没有任何要求的时候，爱乐祺就要求所有师资双证入门，健康证还有无犯罪记录证明。这是爱乐祺对人员的把控，一个是身体上的，一个是心理上的。单独靠企业的力量虽然有点单薄，但我们尽力做好自己的每一分。

未来，我们会通过系统的形式，向家长投放实时视频，以此保证整个行业的良性和标准化发展。监控有三个功能，一、人脸识别，一个小朋友会录四个家长的脸，只有这四个脸可以接小朋友；二、行为识别，监督的是老师的行为，这个是我们和北大心理所的技术专家正在合作的研究项目；三、声音识别，在短时间内尖锐性的哭声，总部的监控总机会报警，工作人员根据画面判断是否在当地进行报案处理。人和系统是未来管控的两大手段，特别是以后有了区块链，这部分会更加的便捷。

主持人：

爱乐祺目前长短期的战略规划，科技助力以及人才的培训会是最核心的部分。未来规划还有哪些？

陈靖：

实体的扩张规模。目前爱乐祺在第一步战略做纵深的时候已经开始做下沉了，在每个省份做分层，像国家的行政区域一样，公司不能只有一个总部，有的地区距离北京太远了，鞭长莫及。所以，未来我们会将总部人员派遣到当地，成立子公司，子公司将拥有更多的主动权，整个区域的下沉市场将由子公司来进行管理。

人才方面，爱乐祺参与的中国3岁以下婴幼儿照护服务体系建设实证研究项目，其中就有人才培养的内容。包括人员的培训，3岁以下婴幼儿的照料，应急事件的处理等。

科技方面，从刚才说的子公司也好，人才培训也好，它并不足以掌握全局，因为会有可变性。唯一不可变的就是通过冰冷的科技进行，将科技拉入到目前的布局中，这作为最后的管控手段，希望能够让行业良性健康的向前发展。

爱乐祺并不是短期的链条，而是要深度打造一体化的托育链条！爱乐祺不涉及其它的领域，从始至终只专注于0-3岁！

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专访 | 张伟：夯实产品力

威海百合生物技术股份有限公司研发总监张伟专访：夯实产品力

采访嘉宾：

张伟

威海百合生物技术股份有限公司研发总监

主持人：

从产品的角度，您认为母婴营养品要做到合法合规，从生产研发的角度应该注意哪一些方面？百合股份做了哪一些？

张伟：

婴童营养品行业一直是有很多诟病的，大家一直觉得它很乱，并且有很多不法的行为屡禁不止。我们在宣称上，有的时候会固体饮料拿保健食品卖。消费者愿意听故事，但如果想听故事的前提就是产品确确实实是有真故事才可以。作为生产和研发的企业来讲，我们在这些方面其实始终遵循着一个底线原则，在婴童行业并不是法不禁止皆可行。很多的事情行业法规和标准有比较模糊的概念，没有命令禁止的情况下，那我们研发要考虑原始数据是否足，功能是不是足，它的安全性和营养性是不是全面。在此基础上，我觉得企业要在研发上下更大的功夫，这也是我们现在做的事情。对于一个产品，法规内合法，我们还研究法规之外的基础资料，配方上怎么选择，原料上怎么选择，工艺上怎么合规，最后的稳定性以及方法学的验证上如何做。方方面面结合起来才能搭建起高品质产品的基础框架。对法规模糊的地带，就是法不禁止的情况下，我们联合同行的优质企业以及优秀的行业协会，希望大家能够共同的推动一些规范的法规或者说规范的事情，使行业越来越好。

主持人：

不管“二胎政策”还是母婴消费的升级，企业在这样的现状下如何说突破现在目前存在的增长困境或者说其它的困境。

张伟：

这个行业现在发展的非常快。母婴行业甚至大到大健康的行业，更多的像交叉学科。从业人员以前要求的专业基础可能就是食品或者说生物类的，但现在更多的涉及到营养学、医学、药品学、食品化学，这些综合学科。对于企业来讲，我觉得更应该注重培养全方位的人才，并且全方位的人才除了说对学科上掌握的，对专业知识上的掌握程度，更多的要联合市场的发展趋势。也就是说现在的研发，以及现在的企业不能是单单只对内，更多的要对外，做立足消费者需求的研发创新。

我们的产品可能做的很好，甚至说我们整个行业把产品做好了，但下一步如何进行推广，如何让我们的消费者有更多的认知。如何讲好这个故事？讲好故事的前提从上到下的企业层面，应该对我们的销售人员或者是专业的营养师，在这块应该对他们加大专业知识的培训，而不单单是营销手段进行其它方面的渗透。

主持人：

目前在研发端，以及在行业标准的建立，已经在做一些事情了。那您认为中国的婴童营养品的未来发展趋势有哪一些？

张伟：

任何一个从业者应该抱有十足的信心，这个行业一定会越来越好。发展到现在，靠其它的手段是不足以撑起来，更多的注重产品力。一个产品力做好了，才能更多的获得消费者最直观的好体验，我们的行业才能走的越来越远。作为企业以及技术人员来说，我希望能够在产品当中赋予它越来越多的技术创新，而多于营销创新。

主持人：

目前百合股份战略规划有哪一些？

张伟：

百合股份是OEM起家的，在业内是代工厂著称的。随着大健康的发展，我们企业也在转型。近5-10年的规划，可能更多的趋向于大健康行业全方位和全网络的发展，多功能、多剂型以及多产品的综合发展，逐步转为ODM和自主品牌并发力的新工厂。我们希望能够给行业树立越来越多的榜样。

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专访 | 杨春艳：深析用户需求

圣元国际集团优博公司总经理杨春艳专访：深析用户需求

采访嘉宾：

杨春艳

圣元国际集团优博公司总经理

主持人：

杨总，您好。我们关注到圣元优博在配方液态奶这片的蓝海市场上，其实不断有新的动作，这也是咱们重点发展的部分。您认为，它成功从乳业中突出重围，就是细分市场吸引用户的主要核心特征在哪一些方面？

杨春艳：

配方液态奶在欧美国家应该说70%的妈妈都会选择的，在中国市场它是新兴品类，它面临的课题是消费者教育，需要解决对配方液态奶的定义。我们内部的品类定义是说免冲调的液体奶粉，这样的品类定义就决定在今天市场格局中是小众的，会看到非常少的品牌商在操作。

我们是2017年与法国供应商合作，2019年是第三年。我们认为配方液态奶是特别好的蓝海市场。为什么这么说呢？从消费者角度来讲，我们洞察发现消费群体有了非常大的变化，95后的妈妈专注的是什么，更喜欢什么，其实蛮个性的，也是蛮时尚的，也是轻奢的。在这点上来说，配方液态奶可以完美的满足他们需求。免冲调的液体奶粉，它让喂养宝宝这件事发生了变化，以前是麻烦点，现在变成了一个快乐点，这是特别有意义的事情。

从布瑞夫尼产品的优势上来说，还是特别明显的，除了刚才说到的免冲调迎合了年轻妈妈的时尚个性需求，另一个核心优势就是产品的营养价值，就是品质。我们全部法国原装进口，奶源来自世界黄金奶源带，我们是欧洲最大的婴配粉工厂，工艺也是最先进的。在配方上，它是严格按照婴儿奶粉的配方，同时又不添加蔗糖、香精、麦芽糊精和防腐剂，这对宝宝是特别大的营养呵护，所以赢得了年轻妈妈的信赖。

有一个问题是我们必须说的，配方液态奶的市场没有那么容易做。因为上游供应链的成本非常高，比如我们一直是全程冷链运输到中国，这点很多企业就很难做到。

如果今天讲差异化，还是产品的差异化，虽然是细分市场，但在竞争格局中大家一起走才是最好的。

主持人：刚刚谈的液态奶是圣元优博核心的品类之一，圣元优博大的层面来说，目前主要的核心战术体现在哪？

杨春艳：

因为现在的品类覆盖其实是三类，主营的就是婴幼儿奶粉，第二类的就是我们配方液奶，第三类就是现在成人粉，这是现在的品类布局。对于我来说，产品布局永远是说做一个乳品企业最核心的，因为其实涉及到供应链的整体整合，这是核心竞争力。需要产销整体的结合布局和调整，所有的部分都需要时间和精力的，这是在产品的布局上。

渠道的布局上，中午休息的时候和行业的老师专家进行交流，现在不是要存量了，我们是在非常激烈的市场竞争中找自己的增量。这部分渠道的布局，到现在为止渠道布局如果今天是这样的，其实我们要更往上走，这是一个。我们要更往深了走，这是需要多维度表征的。同时期还要做一件事情，做加法，加法的动作实际上这几年都在做，但在2020年将会有更多布局。

团队布局。到现在为止，今天的竞争格局下为什么有的做的好，有的做的不好，真正其实拼的是内功，内功拼的就是人。对我们来讲，我们团队才是最大的财富。

主持人：

我们关注到说目前咱们主推的是布瑞弗尼的品牌，它截止到现在的市场表现怎样？

杨春艳：配方液态奶是我们整个生意中的战略品类，但目前并不是我们生意贡献的主体，它占非常小的部分。

当然，它的增长趋势非常好，在C端市场基本上每个月的销售都在500吨以上，并且还在加速增长，对于这个单一品类来讲，这是比较有量级的规模。这两年的电商大节，布瑞夫尼都实现了全行业这个品类的销售第一。刚刚过去的双十一，就有非常好的业绩表现，天猫单店超过了百吨的生意。他们也透露一个非常好的消息，2020年液态奶也把它列为整个大类中的细分品类，这是大的利好部分。

主持人：

虽然大家谈宏观下行，但品牌从销售上来说也是保持稳步增长的情况。

杨春艳：

对。

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专访 | 翟建德：购物新模式

米乐宝贝（北京）科技有限公司董事长翟建德专访：购物新模式

采访嘉宾：

翟建德

米乐宝贝（北京）科技有限公司董事长

主持人：

翟总，介绍米乐宝贝创立初衷，以及独特的商业模式是哪些？

翟建德：

米乐宝贝的创立是源于一篇新闻报道，澳最大奶粉商退出中国市场，理由都不好意思说。向中国投放一吨的产品，市场卖出十吨，那九吨是哪里来的？我看了以后觉得不可思议，我让助理查消息的真实性，结果查出一堆的类似新闻报道。我那刻开始研究这个行业，也确实发现有一些问题，最后探究根源才知道，出现这些假货和不好的产品都是通过渠道商和各级代理渗透到销售渠道里。后来决心进入这个行业，做一家没有假货的平台，从根本上解决这个问题。

我也去参加了一些其它同行的招商会，包括行业的峰会，大家都是在拍着胸脯的说，“我们没有假货”，然而可信度有待考证。而我们米乐宝贝运用“C2M”，让消费者选择品牌商，不允许经销商进入我们的平台，我们把商业模式形成机制，从根本上解决假货的问题。这只是一个板块之一，我们还有“O2O”，打通线上线下，消费者可以在手机app端本地服务可以看到周边相关母婴服务的业态，就近解决一些服务的问题。从而实现，源头正品购物，服务就近满足。

主持人：

我们也关注米乐宝贝有独特的区域合伙人的项目，请您谈谈。

翟建德：

通过发展区域合伙人把项目落地全国，我们与区域合伙人是一个合作的关系。平台80%的运营利润分出去，我们留的够运营就可以了。我们项目运营是轻资产，自己不涉及到产品，消费者直接到源头购物，我们承载的是信息和平台搭建的作用。我们区域合伙人通过与平台合作，把线下的相关业态整合在一起，这样打通了线上线下的模式，大家在这个过程中形成合作共赢的局面。

主持人：

咱们如何保证线下业态和品牌方质量追溯的问题。

翟建德：

我刚才已经讲过了，我们通过机制，将假货的源头边缘化，让它进不到这个渠道里。涉及到品质的问题，原厂家可能会生产不合格的产品，但我们有专业的品控团队，对一些入驻的品牌产品进行品控的专业把关。我们线下店也会进行专业把关，不是每一个店都可以入驻我们的品牌，也不是每一个厂家都可以。

主持人：

相当于在供应链选择端有严格的一些标准进行控制？

翟建德：

是的。开始做这件事情的时候就思考从根本上解决母婴行业存在的问题，这是一个去中间化和去中心化的平台。去中间化就是说产品分三类，一个是制造商和品牌商直接发货到消费者手里，还有就是海外直邮，最后是保税仓直发，国外进口的产品到岸以后直接发到消费者手里，不经过国内的代理，在价格和品质上都是有保障的。

主持人：

咱们有借助一些比较新兴的技术来助力商业或者说运营吗？

翟建德：

米乐宝贝刚成立不久，我们有一些计划和安排，但现在没有具体的展开。

主持人：

公司下一步短期和长期的战略规划有哪一些？

翟建德：

这是有的。我们会很快把项目铺到全国，前两天开了一个区域合伙人的项目发布会，现场签约不少区域，大家都很踊跃。因为米乐宝贝不管跟任何方面合作，我们先考虑对方所得。我们对区域合伙人有12个字，资金安全，收入多元，操作简单。

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专访 | 刘江文：南国宝宝开辟一条全新的整合模式

海南南国宝宝母婴用品有限公司执行董事兼总经理刘江文专访 ：南国宝宝开辟一条全新的整合模式

采访嘉宾：

刘江文

海南南国宝宝母婴用品有限公司执行董事兼总经理

主持人：

因为大家最近谈的一个问题，增长。南国宝宝这两年的情况如何，以及目前总体开店的数量和整个的业绩情况？

刘江文：

我是海南南国宝宝的执行董事刘江文。南国宝宝这几年发展速度很快，从一个店到目前的二百个店，用了三年多的时间。这几年取得不错的增长速度，去年增长速度和今年的增长速度相比，今年增速明显放缓。这与基数有关系，基数大，增长比例变小。同时与整个的大环境也有关系，去年增长82%，今年到目前为止增长30%。我也明显的感觉到，当下的人口下滑带来的影响，我们整体的增长在行业里有比较快的增长速度。老的门店增速明显放缓，没有以前老店的增长速度快。我们是整合的方式发展，我们刚接手的门店赋能比较大，增长比较快。我记得整合的前两年增长速度可以达到50%，2018年同比去年增长30%，今年的老店增长不到10%，只有个位数的增长。有个别门店（老店）还在下滑，这与整个的大环境有很大的影响有关系。

主持人：

咱们的加盟模式和市场上的传统加盟模式有不同之处，当初选择这样的模式缘由，以及模式目前的核心优势有哪一些？

刘江文：

南国宝宝的模式和目前市场上传统的模式不太一样的，我们自己也总结了一下，目前市场的模式有两种，类似加盟或者说联盟的松散式的快速扩张模式，它有自己的优点就是属于比较快，规模发展比较大。但它的关系比较弱，可能大家的黏性不强，关系不强，很容易在一起，也很容易分散。还有一种模式，直营的模式或者是收购的强关系模式，这样的模式发展比较好的如孩子王在内的企业都利用这样的模式，孩子王做的不错，但也喷到很多问题：重资产，养店期非常长，风险比较大，大多数的企业都很难取得很快的发展速度。

南国宝宝集取了这两种模式的优点，我们作为一个代理商转型向零售方向发展，如果按照常规的发展方式发展是行不通的，因为现在进入存量的时代，必须得寻找到创新的模式发展。我们摸索出了一套合伙人机制的整合模式，通过合伙人的模式，把我们以前的门店整合在一起，通过股权置换的方式，让大家形成一个强关系。有直营店的强关系，又有比加盟店更快的速度发展，这在海南短短的三年时间里，我们门店数量可以达到200家以上，门店扩张速度比较快同时质量也比较好，我们整合的门店在原有门店基础上，有了员工和消费者，并且也有了良好的销售基础，我们整合了以后给他们额外赋能，只会比以前做的更好。这样的方式基本上没有什么风险，实现了我们整合又很快、风险又很小的目的。同时我们投资额也很小，效益不错，现金流也很充足。这样的模式在海南三年的实践证明是行之有效的，我们认为是行业里开创了快速发展的第三条路径！

主持人：

咱们是独辟蹊径，根据市场的一些综合探索出属于自己的新模式。对于引进资本或者说融资方面，咱们目前的态度和规划是什么？

刘江文：

我们是整合思想发展的企业，资本也是整合资源的表现，资本可以贡献资金的力量。我们不会拒绝，也会欢迎与资本方建立联系，形成沟通。我们在海南的发展基于轻资产运作，不需要太多的资本。我认为作为一个企业，它最主要的是帮很多人实现梦想。只要是对门店的生意，对消费者母婴生活品质，对员工的幸福生活，对企业发展有利的东西，我们都是非常愿意合作的。一切也以此为标准，并不是说上市融资，然后去实现个人和股东财富的增长。我们没有。但说实话，母婴行业的资本合作也觉得可以尝试，难度很大。零售行业资本运作融资难度很大，我们保持开放的心态。

主持人：

偏战略合作吧。

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专访 | 赵兴佳：强化师资体系

广东全优加教育发展有限公司总经理赵兴佳：强化师资体系

采访嘉宾：

赵兴佳

广东全优+教育发展有限公司总经理

主持人：

赵老师，您好。您多年从业经历来说，行业迎来今年政策的变化。未来的发展趋势，您觉得主要有哪一些细分方面？

    

赵兴佳：

我的总结应该在三方面，第一，行业一定会在社会力量的充分能量发挥下会快速的发展，体现在国家的政策刺激一定有非常大的效果。第二，关于父母养育孩子方面的知识认知一定要快速的提高。除了关工委的万里行活动，也包含机构及学校、杂志、网络都在全方位的做出充分的努力。目前来看，这种增长速度是非常快的，很多落后的中西部地区现在也是变成很热闹的场地，大家也在快速的发展。第三，从国家的层面，国家政策会从公益的角度，从普惠的角度也会做很多的努力。这对机构也是新的机会代运营，帮助国家完善管理机构，完善一些教育培育的内容与内涵，让孩子没有很多钱也会获得很有品质的托育服务。

    

主持人：

您觉得品牌的主要核心竞争优势也好，壁垒也好，具体体现在哪？

    

赵兴佳：

三方面，第一，全优+有17年的历史，在全行业都是很少见的，17年当中花10年的时间打造课程。除了通过学习与借鉴，去实践和迭代创新以外，我们通过一连串的过程，10多年的坚持，课程体系本身在行业中具有绝对的影响力。第二，我们的师资培训体系。这套课程体系非常完整，早教、托育都有非常系统化的课程体系，还有培育体系。这些体系想很好的落地要有非常完整的师资培训体系进行支撑，师资培训一直都是行业的痛点。全优+2008年建立行业的第一个企业大学，对这方面进行投入。到现在为止培训超过一万名的老师，这是师资的优势，师资优势和课程的解析不是一般的机构可以学到的。第三，标准化。这是最容易复制的，也是其它机构可以借鉴的。标准化在运行十几个校区比较容易，如果是几百个校区，标准化的规模会有非常大的挑战。我们有很多年的经历，所以快速发展才成为可能。其它的小机构，我们相信会有一些进步，我们也希望它能够进步，但与我们的距离不会越来越近，会越来越远。

    

主持人：

您刚才提到了标准化运营也是不断规模化的过程中的核心板块。您觉得在规模化的过程中如何保持质量与速度的发展平衡，包含您刚才提的标准化？

    

赵兴佳：

是的，标准化的范畴很多。我们现在从七个部分，安全的标准化，它不仅仅是普遍意义上的安全或者说狭义的安全，我们讲广义的安全。从健康、安全和环境的多个维度考虑，把安全的范畴提的更加完整，更加完善。教学标准化。不同阶段的孩子应该有不同教育指导内容，遵循孩子发展和发育的规律进行指导。进行关键期的干预，让他获得未来需要的能力。选址、校务及运营很多细分的内容，加起来有7个最主要的环节。这些环节分的那么细，我们现在使用的检查清单等工具，其实在很多的机构都没有做到。我们的晨检要求老师有五步，简单明了的在传播、学习，老师在操作过程中都可以非常容易的了解到哪一些是工作的重点。至于操作背后有多少复杂的逻辑，我们从培训的端口让他们了解。每一个步骤都有检查清单，让他们易于操作。标准化对行业来说是值得借鉴的。像飞行员一样的复杂，必须得靠一些很简单的清单才能做得了，但加起来就是一个复杂的系统。

    

主持人：

总结您刚才说的，就是把每一个业务线条的细分模块进行精细化的拆分，然后精细化的运营。

    

赵兴佳：

对。

主持人：

品牌长期的发展战略或者说短期的发展战略是什么？

    

赵兴佳：

短期来说，现在运营超过100多个学校，都是直营为主。100个学校也是不小的规模，精细化上会进一步的深耕。谈不上战略了，就是工作的目标。

长期来说，我们的战略很简单，一定要在核心的城市能够成为绝对的头部。我们基本上会往西南和华中方向为主，这些区域目前的托育和早教的入园率很低，这是未来发展的主战场，我们不会错过机会，会快速的推进。要推进这些，首先是师资力量的整体配合，我们与大学的合作会变成最主要的解决师资的路径。我们从三年前开始准备，现在一切都准备到位。

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专访 | 徐莎：深耕品质羊奶

佳贝艾特中国区营养总监徐莎专访：深耕品质羊奶

采访嘉宾：

徐莎

佳贝艾特中国区营养总监

主持人：

徐总，您好。其实乳业的激烈竞争已经逐渐的蔓延到细分的羊奶粉市场，在激烈的竞争情况下，品牌在这种大势下突围的核心要素有哪一些？

    

徐莎：

关键词：强化品类教育、品类转向品牌、高品质产品

羊奶逐步被国人认知、接受和追捧，这和羊奶品类教育的不断加强有关。而羊奶粉品牌要想从竞争激烈的市场中突围，则更需要继续强化消费者的品类教育，并以高质量的产品及多维的品牌策略提升品牌影响力，获取消费者好口碑。

    

主持人：

其实就是从需求端进行消费者教育逐步提升市场渗透率。还有一个问题，整个品牌在这块的核心竞争优势主要体现在哪一些方面？

    

徐莎：

关键词：专注羊奶、稳定品质、荷兰奶源、羊奶科研研究

佳贝艾特羊奶粉隶属荷兰百年乳企海普诺凯集团，是欧洲最具历史的乳制品生产企业之一。自有山羊牧场占荷兰总养殖量25%，拥有全球80%的羊乳清蛋白产量。佳贝艾特对奶源实行极其严格的质量控制体系，同时产品需经过海普诺凯集团研发检验部门、中荷两国海关出入境三重检验，是更多妈妈的用心之选。截至目前，佳贝艾特全球业务持续高速增长。据尼尔森数据显示，佳贝艾特2018年销售份额占中国婴幼儿进口羊奶粉销售份额超六成。

此外，佳贝艾特还积极与北京大学等国内外知名高校及科研团队合作进行羊乳研究，今年还与江南大学合作成立羊乳研究院，推动羊乳业技术创新成果转化。

主持人：

品类的扩张向全家的养分配方粉布局，背后的战略意义是什么？

    

徐莎：

关键词：全家人喝的高端进口配方羊奶粉；多品牌发展策略

佳贝艾特营嘉系列产品定位为全家人（3岁以上全家人适用）喝的高端进口配方羊奶粉，为全家人营养需求而设计，目前有两个配方：益生菌+益生元配方，高钙富硒配方，未来我们还会推出更多优质配方以满足消费者的营养需求。

佳贝艾特采取多品牌发展策略，共同推进羊奶市场的发展。除了会借助羊奶推荐大使”黄磊”、妇幼相关学术平台向全民普及羊奶营养知识，还会加大线上线下对品牌的推广和羊奶知识的科普，以进一步提升不同年龄群体的消费者对羊奶的接受度。在渠道布局和服务上，佳贝艾特开创了自己独有的经销模式，以更为精准的会员服务和创新性的市场规范化管理来发展品牌。

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专访 | 高芬芬：发力管理标准化

海南天天健瑞儿母婴服务有限公司董事长高芬芬专访 ：发力管理标准化

采访嘉宾：

高芬芬

海南天天健瑞儿母婴服务有限公司董事长

主持人：

健瑞儿母婴连锁店总数接近200家，不断的进行规模化的扩展，如何保持质量与速度的发展平衡？

    

高芬芬：

质量和速度的平衡一直是很矛盾的话题。零售连锁企业都希望快速发展，但快速发展的过程中可能会因团队的管理运营能力不足而产生严重后果。在我们健瑞儿的发展经验当中，我们是优先质量，其次是速度。因为中国很多的零售企业，尤其是连锁企业很多不是饿死的是撑死的，很多倒闭的连锁企业发展绝大部分是因速度实在太快了，总部管理跟不上节奏，导致现金断流或是运营管理的重大问题。健瑞儿在2015年的时候也曾经出现过类似情况，当时团队问我，到底要速度还是质量。我说肯定是要质量，其次才要数量，如果我们开了很多家店都不盈利，这对我们的投资者、对公司整体的发展都是不负责任的。

    

主持人：

您觉得从专业的角度，菲律宾申博太阳城网址：咱们的扩张也会涉及到跨区域的扩张，运营的核心是什么？

    

高芬芬：

个人认为核心是能够盈利的标准化系统。麦当劳和肯德基的核心是在于有标准化，而且标准化可以复制，它的产品很单一，所以复制起来比较简单。我们要进行跨区域发展，对零售店来说最大的问题是我们的运营管理能不能标准化，我们的知识系统能不能标准化，以及不同区域的供应链能不能满足连锁化发展。中国区域面积大，每一个地方的产品供应政策不尽相同，我们要做跨区域发展，就必须要考虑供应链的效率、运营的效率、还有整体门店的形象与培训等一系列问题。

    

主持人：

在建立整个标准化或者说大家说的中央厨房的标准化体系，要注意规模化的扩张。那在运营过程中，随着基础的发展，实体店不断的借助技术层面，不管是研发产品还是运营方面都在做一些努力。目前咱们品牌这块主要借助技术做了哪一些事情？

    

高芬芬：

健瑞儿在很多工作现在已经实现无纸化、信息化办公了。通过使用OA系统以后，我们工作效率提升很迅速。此外，技术对工作的变革还体现在于客户管理，客户管理也需要与OA、ERP等信息系统打通。母婴行业用户生理轴与汽车4S店服务有点相似。汽车开到五千公里或一万公里就需要进行相关保养。我们的小宝宝也是一样的，他们也有自己固定的生理轴，比如，六个月左右添加辅食，得一岁左右学会走路等。通过线上线下的综合服务进一步提升运营效率对门店的销售是非常有帮助的。很多的客户，包括我自己本身都是网购达人，我希望在线上购买，不想开车出门，更不用花很多的时间找停车位等。我们就可以通过线上平台更好的把线下产品进行展示，然后满足客户在营业时间以外的需求。我们知道很多的90后和95后的妈妈，她们可能半夜给孩子喂奶以后失眠社不着的时候，顺便在线上下单购买奶粉和纸尿裤，把宝宝当前需要买的东西提前买好了。如果我们的零售店可以在第二天及时的把商品送到客户手里，类似的线上线下零售模式，也就是所谓的母婴新零售模式所带来的效率与体验远大于淘宝、京东等网购平台。

    

主持人：

相当于积累用户数据，针对性的根据用户的需求变迁进行服务模式的调整。

    

高芬芬：

我们应顺应客户的变化而变化。她们的需求和购物模式发生变化，我们必须得尊重他们的规律，有针对性地去解决他们的需求。从零售店未来的发展来看，单纯的提供产品销售的价值是太单一了，未来必须得为客户提供综合育儿解决方案。

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专访 | 袁岳：深析用户需求

零点有数董事长、飞马旅联合创始人袁岳专访：深析用户需求

采访嘉宾：

袁岳

零点有数董事长、飞马旅联合创始人

主持人：

袁总，您好。消费升级背后是用户变迁，以亲子家庭市场为例，您怎么看待新生代妈妈、爸爸的需求变迁？

    

袁岳：

大家现在有不少的主意和想法，这些主意和想法与以前的人不一样。主要是因为成长方式、获得信息的方式、学习的方式，还有一些异想天开的部分，跟以前自己做事、过日子和养宝宝要听父母和长辈的时代有很大不同。会尝试吃不同的东西，获得很多育儿专家的意见，通过网络搜索的方式就能够看到全世界养宝宝的不同方法。我们过去习惯是十月怀胎，0-6岁小孩子有怎样的吃东西的方式，日本人养孩子则偏向于使用“周”的方式，不同的周的妈妈对应有不同东西的使用需求。孕妇的肚皮霜每周都是不一样的，孩子出来了以后不是说一个月吃什么，两个月吃什么，而是说第一周、第二周、第五周吃什么，精致度完全不同。因为通过自我学习和自我搜索，今天的年轻人不再是以前的读书人，实际上是搜索人，这样就会产生很多新东西，包括形成自己的想法，这是很重要的发展。在这样的发展之下，我认为母婴市场是一个相对较为落后的市场。这里的创业者和企业家分两种人，一种人是利用自己个人感受推想市场的感受。很多网红因为生了孩子所以开始卖东西，经验就是她生孩子的经验，自己养孩子的经验。这个方式严格的来说是手工业时代做事情的方式。

    另外，有的人是因为有一些朋友或者说正好在供应链当中有一些资源，正好有东西所以帮着卖，这是资源驱动型的人。这都不是今天真正的市场行为，今天的市场行为是人发生了很大的改变，不仅是人发生了改变，宝宝都发生了改变。其实现在吃东西的时候，包括小孩很多使用的产品，孩子的反应模式对父母的影响很大。什么概念？现在讲母婴的时候，很多的时候只要考虑到母，对婴考虑的不是很多，亲子主要是亲，对子考虑的不是很多。母婴当中大人对孩子的权重发生很大的改变，小孩子是不是喜欢，他反应的方式，他对大人决定是不是继续买，是否多买，都有很大的影响。不懂得真正深度解读顾客的需要，第二个是轻视或者说没有充分的考虑小孩子的需要，这导致了市场上少有真正好的产品。具有巨大新需求的母婴市场和只有微小的新产品供应市场，这形成了巨大的反差。

    

主持人：

您提到了市场端公司层以及用户层，其实存在着信息断层的问题。如果说产业中的企业主体，现在的企业如何真正深度的做好用户端的调研，核心要素主要有哪一些？

    

袁岳：

直面消费者的产品来说，这个问题本身就是回答这个话题的，如何与消费者沟通，如何与消费者交流，如何读懂消费者的心思，如何读懂消费者的数据，如果它与我们的设计、服务，与整体的产品工艺结合起来，这对原来的经营方法和管理方法是很大的挑战。对大部分的企业来说从设计就会出现问题，我们的设计师是不喜欢消费者的，认为自己有灵感的。即使想知道消费者的需要也不知道怎么和消费者说话，看不懂数据，在设计那和消费者已经隔离了。在市场上卖东西的时候，怎样和消费者沟通。所谓的社交电商摆了一个东西就是卖东西吗？欧美的母婴卖东西有一个很重要的隔离原则，我今天买你的东西，80%需要有科普，要讲很多东西让大家觉得知识很棒，所以我很喜欢跟你交流，然后顺便买东西。我们现在所谓的社交电商和微商没有太大的区别，就是矫情到你的闺蜜都受不了你再也不敢买你的东西，这样的社交电商没有可持续性，宏观6个月，然后再6个月，再蒙6个月，再过几个月肯定没有朋友。现在聚焦在产品，不管是谁，辛苦卖产品的方法是没有明天的。产品本身没有突破，只是卖法上更加脸皮厚，把这个叫社交电商没有未来。一定是在前面实际的时候，洞察超过了过去的看法。

其它嘉宾讲到了怎么给小朋友做饼干，饼干的形态值得考虑。小朋友可以增加一些典型类的东西，但小朋友的典型是什么形态？我们跳不出饼干了，给小朋友吃的谷物形态比大人丰富的很多。从这个角度来说，实际上放弃了我们自己的一点点经验。尤其是放弃了我们已有的资源，跳出这个东西需要有新的观念，要有新的服务模式的设计方式。无论是线上店还是线下店都有重新设计的必要。简单的说从产品、服务，到最后用户循环的每一步要与用户建立沟通管道。从我们自己的角度来说，这个话说起来容易，做起来更难的感觉，我们也开发一些相对傻瓜型的交互和交流的系统，帮助我们企业的设计师、服务管理者和整体的全流程运行管理者，更好的懂得与消费者说话，洞察消费者的需要，把产品让消费者有决定权。根据消费者的心理周期的变化，不断的优化和美化从产品到服务端。不仅仅是有机会抓住某一个短期的市场，也要持续的抓住母婴市场上快速变化的，不但净化的消费人群。

    

主持人：产品端到服务端需要有一个长期的进化，要保持谦卑的心态。谢谢您的分享。

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专访 | 鞠莉波：专注用户体验

全棉时代首席体验官鞠莉波专访：专注用户体验

采访嘉宾：

鞠莉波

全棉时代首席体验官

主持人：

您好。今年双十一全棉时代全网销售额以6亿圆满收官，去年的数据是5亿，在您看来，增长背后的核心原因有哪些？

    

鞠莉波：

首先，一定是产品力。全棉时代已经走过了10年，产品力是企业长久发展必须遵循的硬性条件。再者，是特别可爱的消费者，他们会选择最好的，最优质的产品给自己，给家人，给孩子。当然，也得益于我们的团队，全棉时代的快速发展离不开我们这个有协作力和战斗力的团队。

    

主持人：

近三年的增长水平，增速具体是什么样的情况？

    

鞠莉波：

2019年应该能够做到近40亿。2018年是25.8亿，2017年是15.8亿，40%左右的增速。

    

主持人：

增速非常喜人。我们看到了全棉时代在用户体验方面也在不断的改进，在用户体验方面，全棉时代的核心打法是什么？

    

鞠莉波：

全棉时代在国产品牌当中，应该是最早提出用户体验项目的。首先，我个人就是全棉时代的首席用户体验官，全棉时代一直希望站在消费者的角度对整个品牌产品和消费者服务等做出及时响应。我们基本上不管是从产品端、消费端，都会创造很多与消费者沟通和链接的渠道，比如每年都会与消费者做面对面的线下交流，进行几百场的消费者访谈活动，或者新品试用等。从消费者端能够获取到许多宝贵的信息反馈，包括对产品的建议，对品牌的建议等。如果没有消费者提出来的好建议，全棉时代的产品不可能一直得到大家的喜爱，紧贴用户生活，解决用户实际痛点，就要做到从消费者中来，到消费者中去。

    

主持人：

明白。刚刚提到的一点，与消费者密切沟通也是产品创新的重要来源。您觉得产品创新方面，咱们公司主要的核心动能以及方法论是什么？

    

鞠莉波：

其实方法论可能有点大了，我举一个简单的例子，就拿我们女生常用的化妆棉来说，普通的化妆棉都是方方正正的或者是圆的，但有很多女生说，她们每天早上起来或者晚上比较忙的时候，也想用化妆水，但时间来不及。她们喜欢做什么事呢，把化妆水直接用化妆棉敷在脸上，但她们又不愿意整张脸敷上面膜，所以她们希望能够有一个面膜可以敷眼睛下面的这部分。女生皮肤干就是在眼睑这端，基于消费者给的启发，我们研发了一款新产品，带弧形可以完全贴合在眼睛和眼睑部位的化妆棉。

类似化妆棉这样的产品还有很多，灵感就源自消费者，他们在这个过程中也能够感受到自己提供创意和设计的乐趣。从另外一个专家的角度来看，我们与国内许多专业院校和科研机构成立了工作实验室，在我们公司每年还会有一次创新大会，邀请行业专家们前来参加，对我们研发的工艺，技术，面料和产品提出一些新的知识点，同时，我们也会合作不断进行新研发。

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2019中国母婴行业蓝皮书：透视奶爸、孕妈、90后宝妈的崭新商机

2019年11月27日，零点有数副总裁&消费品及服务事业部总经理申艳辉受邀出席第六届中国婴幼儿发展论坛，并在中国母婴行业发展高峰论坛上以《母婴市场研究中的三类人群——奶爸、孕妈以及90后宝妈》为题对《2019中国母婴行业蓝皮书》进行了详细解读。

2019年11月27日，零点有数副总裁&消费品及服务事业部总经理申艳辉受邀出席第六届中国婴幼儿发展论坛，并在中国母婴行业发展高峰论坛上以《母婴市场研究中的三类人群——奶爸、孕妈以及90后宝妈》为题对《2019中国母婴行业蓝皮书》进行了详细解读。

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中国婴幼儿发展论坛：零点有数用数据智能洞察新世代母婴市场

2019年11月27日，零点有数董事长&飞马旅联合创始人袁岳博士受邀出席第六届中国婴幼儿发展论坛，并在会上发表了《数据智能洞察新世代母婴市场：母婴行业的DTC机会》主题演讲，与中国母婴幼产业圈分享了全球DTC发展特点、母婴行业发展现状、DTC品牌母婴行业案例和DTC品牌母婴行业未来的发展机会。

2019年11月27日，零点有数董事长&飞马旅联合创始人袁岳博士受邀出席第六届中国婴幼儿发展论坛，并在会上发表了《数据智能洞察新母婴市场：母婴行业的DTC机会》主题演讲，与中国母婴幼产业圈分享了全球DTC发展特点、母婴行业发展现状、DTC品牌母婴行业案例和DTC品牌母婴行业未来的发展机会。

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2020中国母婴健康成长万里行战略合作伙伴签约仪式在京举行

?2020年度中国母婴健康成长万里行战略合作签约仪式在京举行。伊利集团、惠氏营养品(中国)有限公司、美赞臣营养品（中国）有限公司、京东超市母婴、普诺凯营养品有限公司、圣元国际集团优博公司等六家单位与中国关心下一代工作委员会儿童发展研究中心在2019第六届中国婴幼儿发展论坛上举行了签约仪式。

2020年度中国母婴健康成长万里行战略合作签约仪式在京举行。伊利集团、惠氏营养品(中国)有限公司、美赞臣营养品（中国）有限公司、京东超市母婴、普诺凯营养品有限公司、圣元国际集团优博公司等六家单位与中国关心下一代工作委员会儿童发展研究中心在2019第六届中国婴幼儿发展论坛上举行了签约仪式。

据悉，由中国关心下一代工作委员会儿童发展研究中心主办的“中国母婴健康成长万里行”大型科普教育活动由顾秀莲主任、武韬副主任等领导在2015第二届中国婴幼儿发展论坛开幕式上做正式启动！

经过四年的发展，“万里行”已成长为国家级、全国性针对母婴群体进行健康知识普及的大型公益活动。自2016年5月11日万里行开展第一场活动以来至今，万里行共踏足我国30个省市自治区、137座城市、举办381场公益讲座，直接覆盖30余万个母婴家庭，为我国母婴健康事业做出了杰出的贡献。

2020年中国母婴健康成长万里行将继续秉承着“关注母婴健康 助力婴幼成长”的核心理念，通过科普知识讲座的形式，宣教科学严谨的育儿理念，普育广大母婴群体，推动科学育儿理念的落地实施，全面推升我国母婴健康水平的发展。

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奶瓶3.0时代新“瓶”证，有它一个就够了

对于宝宝而言，哺乳期尤为重要，很多新手妈妈都会遇到宝宝呛奶、吐奶的情况，因此都不敢带娃出门。奶瓶喂养是个好选择，但是随之而来的安全问题、宝宝抗拒奶瓶、喝奶胀气等也成为了妈妈们的重要顾虑。如何选购安全、健康、宝宝喜爱的奶瓶是每个妈妈都关心的，一起来看下“有态度”的妈妈都是怎么挑奶瓶

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释放天性，放飞“好奇”宝宝

撕满一地的抽纸，一张张整齐排列的纸尿裤，一双沾上各种酱料的小手……这些场景很多妈妈都再熟悉不过了。家里有一枚特别好动、爱捣乱的淘气宝宝，可让爸爸妈妈抓狂了！宝宝的这种被外界称作“熊孩子”的行为，是天性还是真“熊”？妈妈该管束还是放手？本期《妈妈态度》一起来解锁宝宝成长的正确方式。

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#油衷守护 爱才安然# 给备孕期加点“油”，你该知道这些吃的真相

作为全家健康守护者，妈妈似乎自带健康小雷达，尤其对宝宝的营养补充，更小心谨慎。什么时节怎么吃，掐着时间补叶酸、补铁，研究奶源、工艺、产品材质等，只为买到最合适的奶粉、辅食、餐具。然而，智者千虑也有一失，关于每天都要摄给的家庭食用油，经常会被忽视。妈妈们知道从什么时候开始换油吗？别小看它是佐菜的调味品，与健康可有大关系。本期《妈妈态度》我们来谈谈妈妈在备孕期间科学选油换油的新思考。

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给孩子真正需要的，才是最好的爱

每个妈妈都想给宝宝最好的东西，尽其所能的给宝宝提供最好的营养，最好的呵护。可妈妈们有没有想过，这些“好”的事物是否是宝宝所需要的呢？这就像我喜欢吃苹果，但你却把你所有的香蕉给了我，你不了解我真正需要的，难免就会出现这种“错爱”的悲剧。所以，妈妈们要了解宝宝真正的需求，给TA定制专属的营养，那才是对宝宝最好的爱。比如在维生素AD的补充上，有些妈妈就没有给宝宝补对，也没有真正了解宝宝的需求。

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冬天补好钙，春天长得快

虽说一年之计在于春，但是养精蓄锐在于冬啊！所以妈妈们可千万别掉以轻心喔，宝宝的成长可是一个环环相扣的循环链，如果想要孩子能够快速健康成长，那可就得在冬季老老实实打好基础了。所以，冬季补好钙，春天才能长得快！

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爱TA就给TA最好的,你真的给对了么?

王小波说：“一想到你，我这张丑脸上就泛起微笑。”自从当妈妈之后，小编这张纯天然、漂亮的脸，一想到自家萌宝的一举一动也是不自觉的泛起微笑。妈妈们总想着给宝贝最好的，特别是宝宝的营养，总是做的特别用心，不管是专业知识的学习、医生的交流、还是辣妈团的讨论，无所不用其极，只为一心给宝宝最本真的爱。本期妈妈态度，将就对宝宝成长发育来说十分重要的维生素AD，来讲讲补充的那点事，让我们一起给宝宝最好的爱！

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舒心月子节-科学坐月子，辣妈养成记

有调查显示，产妇坐月子期间，在情感陪伴和护理照顾方面，奶爸能够对孕妈提供的支持都较为有限，这表明部分奶爸在家庭关系中并没有承担起应尽的责任。月子期是女性产后修复期，如果调理不佳，可能给产妇日后的生理或心理健康埋下隐患。“子初月子节”旨在引起大众提高对孕产妇的关心和重视，呼吁家人特别是奶爸学会从生理和心理双方面关心坐月子的孕妈，快来和子初一起学习科学的坐月子知识吧~

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成长不缺席，“父”出多一点

迪巧赞助的《爸爸去哪儿4》霸气回归啦，明星奶爸与萌娃各显神通，斗智斗勇，惹人捧腹。而如何“收服”家中的小萌娃？想必新时代爸爸与宝宝的亲子日常更是fashion地根本停不下来。迪巧&妈妈网联合呼吁，成长不缺席，“父”出多一点, 爸爸在孩子的成长过程中从未离开，每个爸爸都能做个好爸爸。

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给宝宝补充维生素AD？这里有聪明妈妈的剁手攻略！

0-3岁是宝宝生长发育的黄金期，是机体各系统发育打基础的重要时期，所以，对于营养问题不可掉以轻心。而日常营养素摄入，却有一些是单靠饮食获取达不到理想水平的，其中最具代表性的就是——维生素AD，因此对于这两类营养素的补充和选择显得十分关键。妈妈们应该怎样给宝宝选择呢？两种营养素是分开补充还是同时补充更好呢？什么样的维生素AD制剂产品更适合宝宝？本期妈妈态度，我们针对维生素A和维生素D产品做一次全盘分析，帮助妈妈们选出宝宝成长的源动力！

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孩子长不高全赖爸妈？遗传并非影响身高的唯一因素！

春季是宝宝长高的最佳季节，0-3岁宝宝又处在生长发育最为关键的时期，尤其是骨骼的增长更加迅速。然而一些传统观念认为，孩子长不高都是因为家长的基因不好，总是在自身上找原因。那么，遗传到底是不是决定身高的唯一因素？想要让孩子长得高，又有哪些好方法呢？今天，和小编一起来探寻真相吧！

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新春锌气象，聪明妈妈需警惕“四害”！

孩子个头跟同龄的孩子相比矮点…没关系，每个孩子的成长曲线不一样。孩子好像很容易生病，感冒、发烧、腹泻是家常便饭…没关系，孩子还小，抵抗力比较差，生病也是成长。孩子好像有点偏瘦…挺好的呀，长大不用操心减肥了。当孩子被"四害"：小小怪、瘦瘦怪、病病怪、笨笨怪盯上的时候，你还在笑笑的回复没关系吗…新春新气象，是时候重新审视你对"四害"的态度啦！

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重新认识几类宝宝常见病，原来都是因为它！

妈妈们为了让宝宝更健康、少生病，努力学习十八般武艺，营养、护理技能统统学起来，让宝宝的成长过程不留遗憾，然后往往事与愿违，由于宝宝生理特点且抵抗力差，各种健康问题接踵而来，今天感冒了，明天拉肚子了，后天又咳嗽了，哪天突然又冒出个贫血问题，宝宝身高长得慢也让妈妈操碎了心。其实，宝宝的很多常见病都和它有关，今天就让小编来告诉你！

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孕女王，不做男人的附属品

怀孕，意味着进入人生的另一个阶段，不仅家庭事业都将发生翻天覆地变化，身体因为宝宝的到来，也会发生各种各样的变化。有些孕妈在这个特殊的时刻，生活重心会变成老公和孩子。可是，小编想说，即使是怀孕，女人还是要做自己的孕女王，不做男人的附属品！

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